关于失败的神话

“开公司就像是跳下悬崖，在下山的路上组装一架飞机.”

我喜欢使用这个比喻的原因是，它非常清楚地表明，几乎所有初创公司的默认结果都是失败。创业者面临的挑战是如何让公司从违约死亡(倒下)到违约活着，收入超过运营成本(飞行)。在这个比喻中，筹集资金就像抓住热气流；它会让你更高地浮出水面，但如果你的飞机不运转，你仍然会以坠毁告终。

这就是为什么Ben Casnocha和我在我们的书“The Startup of You”中建议人们采用ABZ计划的原因之一。对于创业者来说，光有A计划和B计划是不够的；他们需要一个Z计划来说明如果失败了他们将如何恢复。

企业家天生就是乐观主义者。几乎每个人都认为，“很多人都失败了，但是我，我会赢的。”这有点像73%的美国人认为他们是高于平均水平的司机(如果你只调查男性，这个数字会上升到79%)。

但是，虽然这种乐观态度对于面对重大挑战时继续前进至关重要，但了解失败的来龙去脉可以增加成功的机会。我的闪电战合著者克里斯·叶(Chris Yeh)和我在新一期的“灰色物质”(GreyMatter)节目中对此进行了深入讨论。你可以在这里收听播客。

对于创业者来说，一句经典但经常被误解的格言是，他们应该迅速失败，庆祝失败。当我听到这个的时候，我想，“不，不，不！”我们的目标不是快速失败，而是通过解决最危险的潜在失败点来快速学习。通过尽快测试你的投资论文，你给了自己更多的时间来纠正错误，改变你的方法。

这种以论文为导向的方法的目的不是为了向投资者证明什么。更重要的是向自己证明这一点。你应该持的态度是，“我要测试这篇论文，直到我认为值得投入我的时间。如果不值得投入我的时间，出去筹钱肯定不是个好主意。“。

当然，证明你的论点说起来容易做起来难。初创企业最具挑战性的一件事是，你可能会有多种失败的方式。即使在您进行初步测试的同时，还有其他七个问题需要解决，比如需要招聘人才、寻找合适的产品市场、管理市场波动，当然还有全球大流行。这是初创企业死亡率高的主要原因之一。

除了进行实验之外，测试你的论文的另一个很好的方法是利用我所说的网络智能。向你认识的最聪明的人伸出援手，了解他们对哪些地方需要做对，哪些地方可能出错的看法。你不必听从他们的建议(事实上，你很可能会从那些聪明人那里得到相互矛盾的建议)，但你确实需要在你的决策过程中考虑到这一点。即使你碰巧不住在硅谷这样的主要创业中心，也可以通过Zoom，甚至通过他们的播客或博客帖子，在线接触到如此多的聪明人。例如，在我最近的一期播客“规模大师”(Master Of Scale)中，Shopify的托比·卢克(Tobi Lutke)就如何向他人学习和发明自己的新事物提供了一些很好的建议。

当你取得成功时，学习应该是创业者持续不断的目标，这只是暂时的。总会有新的问题：组织上的新问题，市场上的新问题，产品上的新问题，竞争对手上的新问题。一旦创始人开始表现出不再需要学习的样子，通常情况下，这就是结束的开始，甚至是非常接近结束的时候。一旦人们决定停止学习，他们就决定停止适应。

LinkedIn不是我的第一家社交网络公司。回到Dot Com的繁荣时期，我创办了最早的社交网络之一--SocialNet。剧透警告：它失败了。(我在“华尔街日报”上讲述了完整的故事。)。

我犯了很多错误。例如，我想推出一款人人都会喜欢的完美产品。我们在开发过程中花了几个月的时间，因为我有一个过于精确的理论。我对这种产品的基本需求是正确的，但我决定建立我的完美愿景，而不是推出一种不那么精致的产品，我们可以根据市场反馈进行调整，这一决定推迟了找到适合市场的产品。这也意味着我没有把重点放在进入市场的策略上。事实上，你应该共同设计你的产品和进入市场的策略；如果你没有进入市场的策略，你的产品是好是坏都无关紧要，因为你不会有足够的客户反馈来区分不同之处。

我犯的另一个错误是专注于聘用在某一特定工作中拥有10年以上成功经验的人。虽然这看起来合乎逻辑，但实际上，这些标准意味着我倾向于雇佣在稳定市场为大公司工作的人(唯一能在一份工作上工作10年而不会失败的人)。我需要的是能像我们学到的那样能扭动、转身和旋转的人。成功的印记比失败更深刻。当人们成功时，他们会想，“我知道该怎么做。”即使他们把公交车开下悬崖，他们也会保持这种确定性。当人们失败时，他们会想，“我需要学到更多。”我应该雇佣学习者，而不是“知识份子”。

我最后一个大错误是选错了投资者。我们从一些非常聪明的人那里筹集了资金，但问题是，他们认为他们比我们聪明。我承认，我当时很年轻，犯了很多错误，但我从这些错误中吸取了教训。当我去找他们说，“我已经从这些错误中吸取了教训，因此我们应该做X，”他们回答说，“不。”我们只需要做电视广告，这就是我们要让公司做的事情。“。我确信这是行不通的，就在那时我离开了SocialNet，转投贝宝(PayPal)。

需要注意的一个问题是，投资者缺乏操作经验，但认为自己是“模式匹配者”。这就像聘请了一位从未打过球的教练，但仍然认为，“嘿，迈克尔·乔丹，你需要听我的建议。”有一些非常聪明的人成为了创始人的好合伙人，但他们自己并没有这么做，但这是个例外。

企业家应该寻找那些无论是上行还是下行都能成为好合作伙伴的投资者。这并不意味着他们不会逼迫你。但这确实意味着他们对任务和你深信不疑，他们会和你一起走过死亡阴影谷，与你一起努力到达另一边，即使这意味着要在路上挑战你。

鉴于我建议采取以论文为导向的方法，我认为知道何时转向的最佳框架是定义和评估一个明确的投资论文，这一点也就不足为奇了。写下所有需要真实的东西--市场、客户、产品、竞争、收入模式--才能让你的创业成功。这一投资命题并不是一成不变的，会随着时间的推移而演变，但拥有它会让你有更坚实的基础来评估转向的必要性。

当你取得进步时，问问你自己，“我对我的投资论文的信心是上升了还是下降了？”自然，大多数人认为他们的信心会因为新的数据而起伏不定，而数据是一个非常、非常重要的因素。但你也可以在没有任何新数据的情况下学习，只需仔细思考即可。这就是贝宝(PayPal‘s)如何调整其商业模式。

该公司以一篇论文开始：“我们对如何在手机上建立加密有一个很好的想法。因为我是董事会成员，所以我指出，“开发者不会在你的平台上开发应用，除非他们有很好的理由这样做。”该公司的回应是，“我们将打造一款杀手级应用：手机上的现金。”我的下一个问题是，“构建和部署该应用程序需要多长时间？”答案是三到五年，这太长了。因此，该公司很快为PalmPilot打造了移动现金应用程序的一个版本(你可以把它想象成一个非常原始的iPhone，但没有手机)，其想法是，它将允许人们在不使用现金的情况下平分晚餐账单。我想了想那个场景，然后回来说，“我们现在在硅谷，这是PalmPilot的起点。我敢打赌，如果我们走到帕洛阿尔托大学大道上的每一家餐厅，走到每一张桌子，并记录每一位用餐者有多少张桌子有PalmPilot，答案将是每家餐厅在0到1之间。这意味着，即使我们制造出完美的产品，并获得100%的市场渗透率，它也不会奏效。这意味着，如果我们奉行这一战略，我们就死定了。“。

幸运的是，马克斯·莱夫钦有一个答案：“哦，这很容易。我们可以同步电子邮件支付。“。斯科特·班尼斯特(另一位外部董事会成员)和我看了看对方说，“这是个好主意。”事实证明，电子邮件支付是让贝宝(PayPal)取得成功的产品，大约一年后，该公司悄悄放弃了PalmPilot应用程序。

Max、Peter Thiel和PayPal团队不需要进行实验就能意识到PalmPilot方法不会奏效，而是转向一个他们更有信心的不同的理论(电子邮件支付)。

现在，当我和企业家一起工作时，我试图帮助他们的一部分是帮助他们制定一个很好的晴雨表来衡量他们对投资论文的信心。我的经验法则是，当你的新想法比你第一次构思时的旧想法刺激得少时，是时候改变游戏规则或放弃了。

通常情况下，创业者没有意识到折叠是最好的一步。当你不再相信你的论点时，把钱还给投资者是完全合适的。你可能会忍不住说，“我们银行里还有钱。我们可以做一些其他的事情，“我的回答是，”假设正是这个团队和这群投资者最适合抓住这个新机会。“。为什么不干脆把钱还回去，然后重组一个新的团队呢？把你想要的投资者带回来，从头开始。如果你保留了投资者的钱，然后又失败了，你不仅失败了两次，而且以一种不尊重项目完整性和你与投资者合作的方式失败了两次。

无论你决定做什么，都要迅速做出决定并采取行动。当你快速做出决定时，通常会比花很长时间做决定时给自己留出更多的回旋余地。如果有必要，做一个默认的决定，这样，即使你收集了更多的信息，你也会继续前进。

每个决定成为企业家的人都需要承认，失败是一种非常真实的可能性，这样他们才不会在压力下崩溃。这就是为什么陆军训练营用尖叫的教官和响亮的枪声训练新兵-他们需要让士兵们为战斗中实际发生的事情做好准备。这就是为什么我鼓励创业者在尝试自己创业之前先在初创公司工作。

接下来，创业者需要为疯狂的冲刺和令人精疲力竭的马拉松做好计划。您和您的团队需要哪些持续的实践来管理您的压力并保持高水平的绩效？在LinkedIn的早期，我们的团队包括一群有家庭的人。因此，我们决定有一种“与你的孩子共进晚餐”的文化。团队成员应该回家与家人共进晚餐，这样他们就可以每天看到他们的孩子。然后，晚饭后，每个人都应该重新上网，在晚上剩下的时间里一起工作。

企业家也应该在团队之外建立关系。这些关系不仅以洞察力和教训的形式提供了宝贵的网络情报，可以为你的投资论文提供动力，而且还可以帮助你建立一个部落，在形势变得艰难时(或者更确切地说，当形势变得艰难时)能够帮助支持你。你需要他们的建议来处理压力极大的情况。

最后，你需要记住，失败并不是结束。你的公司可能会倒闭，但这并不意味着你就是一个失败者。

就我个人而言，我真的很喜欢投资那些失败的企业家，但可以表明他们已经从经验中学到了东西，现在更好地理解了游戏的本质，以及如何管理其风险。

问问自己，与你一起创建失败创业公司的人，在经历了他们的经历后，会推荐你更多还是更少？如果他们推荐你更多是因为你聪明，你学到了东西，而且你行事正直，那么投资者可能也会有同样的感觉。为了实现这一目标，要以某种方式与人合作，这样他们才会愿意在你余下的职业生涯和职业生涯中与你一起工作。

虽然失败通常是初创公司的默认状态，但它既不是不可避免的，也不一定是故事的结束。如果你能让自己正视失败，你就可以采取措施最大限度地增加成功的机会。即使你尽了最大努力也失败了，如果你表现得合乎道德，并证明你从一路走来可能犯的错误中吸取了教训，那么失败绝对不是终点。事实上，这可能是个开始。

考虑到创办公司和玩游戏之间的相似之处，我想回忆一下任天堂早期一本优秀书籍的书名。那个头衔？游戏结束。按“开始”继续。工作时要用到的词语。