低接触SaaS定价

Stripe Atlas是一家帮助互联网公司启动和运营的网站，经常被软件即服务(Software-as-a-service)的企业家问及如何改善其SaaS产品的定价和包装。

在发布了我们最近的低接触和高接触SaaS业务指南后，我们在私人论坛上为SaaS企业家举办了一个关于定价和包装的问答环节。

一些企业家慷慨地允许我们公开谈论他们的定价策略，以帮助下一代SaaS公司。

这条建议是从我在各种SaaS公司运行和咨询的职业生涯中提炼出来的。你的里程数可能会有所不同；我鼓励你经常大胆尝试定价，因为这是你公司最容易移动的针头。(大多数SaaS公司的趋势是定价时不加太多考虑，一次放任多年。我鼓励您每季度重新访问它们。)。

巧合的是，我们将要谈论的大多数公司都是以低接触模式销售SaaS的。高触摸型SaaS的定价也有类似的细微差别；我们将在未来讨论这一问题。

我们根据产品的初级市场组织了案例研究。

包装是一个行话，来自于消费包装商品的营销，比如肥皂。在SaaS中，它指的是一家公司拥有一种特定的底层产品，他们以略有不同的方式在不同的价位向不同的客户提供这些产品。

在低接触SaaS中，最常见的套餐呈现方式是在定价网格中以不同的列呈现，每列对应一个计划，以不同的价格提供，并沿着业务感兴趣的某个轴提供对功能或最大允许使用量的不同访问权限。这可能是用户(很不幸，在行业中被称为Seat)或服务器或与问题域有更紧密联系的东西。

Cirtru帮助人们与新室友牵线搭桥。顾客是寻找室友的人，而不是寻找新公寓的人。

您在这里要求用户做出一个重大决定：礼宾还是高级列表。这些针对不同的人实现了不同的目标。

这里的核心洞察力很棒，就是有些人想买工具，有些人有更多的钱，只想买一个结果。想要的结果是“给我找一个付房租的房客，他可能不会在我睡梦中跳过房租或谋杀我。”

给我找个室友/我想自己跑腿找个好室友。

我会默认人们使用第一个选项，然后要么淡化第二个选项的细节(通过将他们变灰或其他什么方式)，要么将他们隐藏起来，直到有人与降价选项互动。

“我需要你帮我找个室友吗？”当然是的，这就是我来这里的原因。

对于这个问题，我的回答可能是“我不知道，和你要求的一样多，但我想要的是室友快点”，这对作为用户的我来说，意味着我没有按照你设想的收费的轴心来设想这项服务的价值。你想收取你的费用。我不想因为礼宾服务时间长而付给你更多钱，我想给你更多钱让礼宾服务更有效率。对我来说，最理想的可能是付给你一笔成功费。

你能不能提供这样的服务在操作上是否合理，我不是很清楚。

我们管理您在Cirtru和其他门户网站上的列表(大概像Craigslist？如果是，请说出它们的名字。]。

你只与你想交谈的潜在客户交谈；你选择你的室友。

Cirtru保证：我们非常擅长我们所做的事情。如果15天内找不到室友，我们将退还购买价格的50%；如果30天内找不到室友，我们将退还75%。

消费者对价格的敏感度是出了名的，但有时软件会卖给那些通过建造可能很有钱的个人。Cointeracker就是一个很好的例子；它帮助加密货币持有者遵守税收规定。

$X.99在B2B或Prosumer(专业消费者)服务中通常不使用，因为它传达了便宜的信息；出于审美原因，我建议您在这里相应地去掉0.99。(我做过的一系列A/B测试都没有像49美元、49.99美元还是50美元的定价更好，产生了这么多强烈的意见。尽管有几个客户对此不屑一顾，但我还没有看到它的真正意义，所以美学赢得了这一天。如果你的数据有不同的说法，那就相信你的数据。)。

精简版/标准版/高级版是SaaS计划的弱名称，因为它们不能帮助用户即时决定哪个计划适合他们。我会考虑业余爱好者/活跃交易者/金融专业人士。在去年之后，加密货币爱好者当然不应该为支付税收数据收集的钱而受到伤害。

我一般不建议你花999美元买无限量的东西。如果一家对冲基金找到你，对你说“哦，太棒了，我想把这个用在我的基金的纳税报告上”，显然999美元对那个用户来说是错误的价格。不要锚定他们几乎肯定需要999美元的定制服务。

加价！你目前标示为Premium的产品有这样的价值主张：“你可以花5000美元与非专业会计师交谈，他会在这里给你错误的答案，导致你支付数万美元的额外税款，然后无论如何都要接受审计，因为他的工作成果显然会看起来可疑。或者你可以使用我们的服务，得到正确的答案，并且有明确的高质量的工作产品。“

我可能会把你的价格提高到99美元/499美元/2,499美元。这故意将病态的低端客户挤出价格，这些客户将非常难以打交道。我的印象是，这个市场充斥着他们，他们需要大量的牵手。

如果一个人在2017年用加密货币进行1000笔交易时没有赚到数万美元，那么坦率地说，这个人做出好决定的能力有问题，你可能不应该寻求他们的传统。

“全心全意”的客户服务是什么意思？这是否意味着较低的计划没有CS可用？这可能不是最好的措辞；我可能会把它说成“优先”的客户服务。

顺便说一句，这对任何SaaS公司来说都是一件很容易操作的事情-你只需要一个特殊的电子邮件地址，例如在你的票务工具或Gmail收件箱中添加一个标签，然后你每天在回复电子邮件时首先阅读这个标签。这就是优先事项的全部含义！

这是让对价格不敏感的客户自我选择为对价格不敏感的最简单的方法之一。许多SaaS创业者对这样的优化感到情绪不安。如果你有信心你的产品能像描述的那样工作，你就不应该这样做；一个富人告诉你“我愿意为白手套服务支付额外的费用”，这不仅仅是对你的公司这样做。他们正在回顾与其他公司合作的历史，拒绝使用最便宜的可用服务，因为他们在商品服务方面的经历并不精彩。告诉他们您有可用的高级服务会允许他们采用您的服务，这符合您的共同利益，并帮助您补贴您的服务对其他保险计划中对价格更敏感的客户的可用性。

(如果您在去年关注过加密货币领域，您可能会理解为什么许多投资者可能会有合理的担忧，即您对客户服务的基准期望是“请随意向/dev/null发送电子邮件”。清楚地表明你回复了你的电子邮件，这是这个领域的一个与众不同的功能。)。

SaaS行业经常将水平非常高的应用程序的销售描述为“向SMB销售”，尽管中小型企业在各个政府机构有一个更正式的定义，而不是“它不是个人，也不是波音公司，所以它一定是一家真正的SMB。”

刚接触SaaS的企业家通常认为，大多数SaaS都是卖给没有差异化的SMB的。这可能并不准确；虽然有许多非常横向的软件产品示例(跨各种行业、客户原型和目标公司的规模销售)，但许多SaaS实际上非常有针对性。

这使得对中小企业定价的建议更难抽象地给出，正如您将看到的，很多机会是使用定价/包装来帮助您努力磨练对目标客户的具体理解并取悦他们，而不是对更多的受众表现平庸。

我应该去掉注册页面上的信用卡表格吗？我发现，大多数签约的人都会继续为这项服务付费。如果我提供不需要信用卡的免费试用，这通常会导致更多的转换吗？

问得好！NET On Net，预先删除所需的CC会降低初创公司早期的转化率，直到您在入职、应用内消息传递、生命周期电子邮件和客户成功团队的直接联系方面变得成熟为止。我不建议您从这个免费试用中删除所需的CC。

您应该在注册时向用户公开一些决策。尝试提前预测它们的使用对许多用户来说是具有挑战性的，所以您应该减少使用之间的级别，并为计划命名以帮助用户自己存储桶。

我数了一下有8个计划。我建议您精简为页面上显示的3+“致电我们咨询企业定价”。如果您确实有用户出现在所有这些存储桶中，请提供3个计划，但保留其他计划；您可以在单击链接之前在定价页面上隐藏他们的存在，在计划上运行一个窗口(在任何给定时间仅显示一个子集)，等等。

从入门计划到现场和企业解决方案-选择最适合您的计划。

这里没有向用户承诺任何价值；它都是关于只有您关心的机制。相反，您应该重申FormAPI做了什么，以及为什么他们选择的计划对他们来说是正确的：

节省数周的PDF生成开发工作；轻松适应任何项目的预算。

您已经表示希望尝试以高接触的方式销售它，这是许多SaaS应用程序的自然演变，这些应用程序开始针对开发人员，但发现自己被规模很大的企业采用。您前10次尝试向大客户销售此软件的目标不是正确的价格，而是彻底了解您的用户希望从此软件中获得什么，以及它对他们来说有什么价值。根据这一点收费。

我对某个特定的企业用户一无所知，我认为对他们中的大多数人来说，这只是为他们节省了2~4周的开发时间，每月的全负荷成本为25K美元，外加维护费用，因此我可能会开始为他们提供两个更好的选择：

我们的SaaS产品每年10,000美元，我们可以为您托管，也可以让您在内部使用。

25K美元的一次性许可证+5000美元的源代码年维护承诺；您可以托管它。

我会深入了解他们对支持SLA的期望；任何比您每月提供500美元的帐户更好的服务都会在发票中添加一个行项目，该行项目的价格应该是10K美元。

如果您发现FormAPI是大型企业流程的关键，您当然应该提高价格。如果一家保险公司的整个业务都是围绕他们、供应商和监管机构之间的发货表单建立起来的，而且他们使用的是FormAPI，那么这至少是一笔六位数的交易。

Humble Dot是一个广泛的B2B应用程序，它可以帮助团队随时了解其他团队成员在做什么。他们现有的价格：

对于这种产品来说，每月50美元并不是一个合适的最高价格，因为它将在规模巨大的企业中设立，以管理专业人员团队，而且没有任何值得专业人员反复努力的举措将每月上限定在近50美元。Humble Dot最好的顾客会在咖啡上花更多的钱来讨论购买，而不是实际购买；这似乎是一个糟糕的价值分配。

我强烈建议您让定价页面的标题扮演销售代表的角色。你对来到这一页的人有一种心理，对吗？你对他们为什么要买Humble Dot的唯一想法是什么？这不能简单地说，你提供了透明和统一的定价，因为我可以为你提供透明和统一的大号定价，而你今天对购买大号并不是特别热情。

同样，您的副标题给我的是对定价异议的回应。你知道我对定价有异议吗？我可能在定价页面上，因为我有一个定价问题，而不是反对意见。此外，这是一个非常利基的反对意见：如果我的公司发展到有100人使用Humble Dot的地步，对我来说，这并不会使它的成本是2人使用Humble Dot时的50倍，它的价值增加了2500倍，因为成对状态更新的通信开销增加了大约1/2(n^2)。

想一想你能想到的使用HumbleDot的最大客户。“我们提供的一切价格都是50美元/月，固定价格”这句话对您与该客户的定价讨论有何影响？它极大地削弱了您对软件收取适当金额的能力。

一个相对较小的业务部门本季度达不到目标的影响是数十万或数百万美元。这是您想要锚定企业销售额的数字，而不是50美元。你可以咬紧牙关获得“通常收费的十倍”，也可以踏入B2B销售的现实，在这种情况下，你可以方便地描述的最便宜的服务-倒垃圾，这样你的员工就不必这么做-每月大约800美元，因为甚至不值得与一家大到负担得起办公室的企业讨论低于这个数字的问题。

我可能会将50美元的计划持平，最多10名员工的公司，超过这一点，他们可能的最低工资是，每月3万美元左右？(假设：成本与美国相似的国家的全职白领员工。)。在此之后，每名员工5元或10元听起来是完全合理的。你可能会让你最好的客户在员工时间上花费更多的钱，仅仅是填写更新-再一次，想象一下这些更新有多有价值。

我们应他们的要求屏蔽了Firma的名字，它自动为企业进行财务业绩分析。他们直接向最终用户销售，并通过会计师作为销售渠道。

我可能会把你们的产品分别面向终端用户和会计人员，放在两个不同的定价页面上。您可以将每个页面相互链接，以防有人最终出现在错误的位置。

这将释放精神带宽和视觉空间，让您拥有多个定价方案，而这几乎肯定是您应该拥有的。月薪1000万美元的公司和月薪10000美元的公司一样，这款产品创造了1000X以上的价值，对吗？为什么你要向他们收取同样的费用呢？

我可能会把计划与其他收入层级区分开来：每年高达50万美元，每年500万美元，每年5000万美元，嘿，我刚认识你，这很疯狂，但你们的首席财务官有预算，所以也许可以打电话给我。

我认为，考虑到这些粗糙的级别，您的目标可能是大约500美元(您当前的定价)、5000美元和20000美元以上的ACV，您可能必须提高您在销售和服务交付方面的复杂程度才能进入更高的级别，但将自己定位为有能力为它们提供服务会使入门级产品更具可信度。

我喜欢将通过会计师销售作为一种渠道策略的想法。(这是指SaaS公司向与客户池有关系的一方销售产品，以换取该方通过这些关系销售其产品。通常，这会导致渠道从最终用户支付的价格中分得一杯羹。)。

你在这里没有明确提出理由，那就是它允许会计师在销售利润率较低的服务和工作之外，还能从销售高利润率软件产品的好处中受益。

对于那些以前没有在咨询公司工作过的人，请注意：考虑到会计部门必须支付与从事大部分工作的员工会计相关的工资和费用，你可以将会计部门的利润率建模为30%左右。当会计人员将行项目添加到他们的发票中以访问您的软件时，该行项目有大约80%的利润率。这对他们来说是相当有吸引力的追加销售，对于专注于中小企业的会计师来说，他们全年的绝大多数计费时间都是在纳税季节完成的，这让他们在第二季度到第四季度都有了账单，也提供了一个与客户保持联系的持续理由。服务企业通常受益于他们产品的改进，这增加了他们在客户面前的节奏。它会带来更多的客户快乐，更多的后续工作机会，以及更多收集推荐的机会。

如本例所示，彻底了解客户和/或渠道合作伙伴的业务是很有帮助的。了解允许您对您的产品进行相对较小的更改，从而为他们创造超乎寻常的价值。通常，按照可以快速编写代码的软件公司的标准，这些更改几乎是微不足道的；例如，联合品牌或白标PDF报告对于使用您的软件的会计来说可能非常有吸引力，以便给客户提供定制的、权威的指导，而不会在高质量的一次性视觉设计上花费专业时间。该功能对于软件团队来说相对容易交付，但对于渠道合作伙伴和最终用户都有令人印象深刻的“令人惊叹的因素”。

同理心帮助使用人工智能来分析用户采访和可用性测试，以了解他们的情感体验内容。

次要评论：任何人都不能在企业/机构上“选择计划”。我更喜欢行动号召“呼叫我们”或“与我们交谈”，在这两种情况下，都是将某人引导到联系人表单。您不应提供企业产品的14天免费试用；您可以将演示构建到销售流程中。

我可以建议您立即将免费计划中的一个栏目降级为与“无风险，30天退款保证”相似视觉权重的栏目下的文本吗？您得到的是“无风险，30天退款保证”吗？

考虑一下副本我们也有一个免费的计划，它不提供分析和超链接的“免费计划”。

我阅读定价页面是为了谋生，但大多数定价页面的用户并非如此。也就是说，计划名称相当不错，而且具有描述性，所以我想我可以根据它们来打包我的业务。(我可能仍然会调整它们，但它们比铜牌/银牌/金牌好得多，这使得我必须真正阅读其中包含的内容。)。

我鼓励你让定价页面少一些交易细节，多一些关于赢得销售的内容。

对于SEO来说，计划和定价是一个很好的标题标签，尽管我通常会把产品名称也放在里面。计划和定价是一个糟糕的标题；它消耗了大量的视觉重量和客户的脑力劳动，而没有支付租金来提高转换率。你要销售的UX设计师知道他们在定价页面上；他们只是点击了一个链接或用谷歌搜索了一下，就是为了打开这个页面。

也许更好的标题是：“用一句话(简明扼要地表达你的价值)”，这是我过去在我自己的软件公司中使用过的风格：“用一句话(简明扼要地表达你的价值)就能为自己买单。”

例如，“通过节省分析一次UX实验的时间，这本身就是值得的”。你可能会有比这更能让人联想到的措辞。

如果说有什么不同的话，那就是我希望提高门槛！你将如何传达这是我们非常有价值的人工智能辅助情绪分析软件

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