亚马逊可以闻到广告中的血腥味。它正在奋力拼搏

大流行来袭的那一周，我的家庭商品在亚马逊上的销量一夜之间翻了3倍。在两周内，我完全没有库存，据预测是3个月的供应量。由于我们的制造和供应来自尼泊尔的喜马拉雅山脉，那里处于完全封锁状态，没有进货库存。从技术上讲，这应该意味着我在三周内赚到了三个月的所有收入和利润。然而，当我坐下来调节我的盈亏时，我完全不相信我的利润几乎是不存在的。原因是亚马逊上的广告费用上涨了10倍。不仅出价成本是原来的3倍，而且点击量几乎是原来的10倍，转换率要低得多。这在一定程度上可以归因于无聊的“橱窗购物者”在亚马逊周围浏览，寻找他们的必需品。

如果这发生在两年前，广告费用就可以忽略不计了。那么，两年内发生了什么变化呢？

亚马逊现在几乎100%专注于广告。事实上，在过去的一年里，当卖家中心陷入困境时，亚马逊已经对其广告流进行了多方面的改进。在卖方方面，所有的广告平台已经整合为一个平台，未来将从卖方中心转移到“广告控制台”。推出新型广告、赞助品牌、陈列式广告，广告报道方式发生重大变革。在消费者方面，广告几乎已经渗透到网站的各个方面。

几乎四分之一的搜索结果要么是赞助商广告，要么是亚马逊品牌(亚马逊独家)。

产品详细信息页面甚至更糟。臭名昭著的“买了这个的顾客也买了”的部分已经完全消失了，或者完全被赞助的品牌所取代。每一个推荐或建议都是一个广告点击，让亚马逊赚到更多的钱，并将所有费用转嫁给卖家。

在亚马逊上销售已经变得非常类似于在赌场赌博。少数幸运儿变得富有，数百万人赌输了他们的财富，希望有一天能赚大钱。不幸的是，对他们中的大多数人来说，这一天永远不会到来。超过四分之三的新卖家将在失去所有投资后的头两年内放弃在亚马逊平台上销售。广告费用在他们的投资中占了相当大的比例。即使是成功的、富有的卖家，附加成本也占到了他们产品成本的30%左右，这也是计入他们的价格的因素。每次你点击亚马逊，就会产生蝴蝶效应，你就是在为亚马逊付费，卖家也是如此。对于亚马逊上销售的价值100美元的自有品牌产品，销售费几乎是30美元，而广告成本大约是35美元。实际上，亚马逊至少收取产品成本的65%作为其收入。与此相当的是，如果谷歌有4个赞助结果(10个中有4个)，并对其大部分网站的每一次点击收费。

广告的利润如此丰厚，投资最少，亚马逊不销售产品，只让消费者点击是有意义的。在每个产品详细信息页面上，关于其他产品如何更好、替代品或赞助品牌的新比较会让你徒劳无功，每点击一次就能赚到1-3美元，有时甚至更多。消费者平均点击5次相当于亚马逊销售一款产品。而在库存稀缺的这些锁定期间，当消费者四处点击时，它只会减少消费者购买商品的数量。那么这篇关于亚马逊试图减少人们购买的文章呢？是的，你买的越少，对他们来说就越有利可图，因为在亚马逊上点击是向卖家收费的。如果消费者点击并尽可能少地购买商品，对亚马逊来说就会更有利可图。新的卖家梦想着有一天能大赚一笔，为了建立自己的品牌，他们花费了超过100%的产品成本。大多数都失败了，众议院总是赢。

更糟糕的是，回报几乎总是由卖家承担。亚马逊提供的承诺轻松回报的亚马逊“A-Z”担保？这是卖家的损失。亚马逊竟然向卖家收取销售费、广告费、退货费用，甚至离谱地收取退货处理费用。卖家在每次退货时都会损失高达200%或更多的产品成本。买家正在囤积商品，他们的退货也在陆续到来。一些退货是由于“错过发货日期”，这是亚马逊100%的过错，但卖家要为此与库存损失一起承担部分费用。退回的库存是“可卖”的，它们会回到广告游戏的音乐椅上。

那么，从技术上讲，这是如何发生的，亚马逊是如何微调以实现利润最大化的？

所有这一切的关键方面是亚马逊的“提价”。如果客户可能购买您的产品，您可以将Amazon设置为将您的出价动态提高到1000%(900%+100%)以上。如果你将出价设置为每次点击20美分，如果亚马逊算法认为客户更有可能购买该产品，那么它可能会突然提高到每次点击2美元，甚至20美元。

第二个方面是“Placement”，它允许您选择放置产品的位置：搜索结果(紧密匹配或松散匹配)和产品详细信息页面(替代产品或互补产品)。即使你把出价定在几分钱的最低水平，也只需要几百次点击就能积累起可观的广告成本。而且几乎100%的产品详情点击量都是向卖家收费的。

除了预算耗尽消息之外，广告报告不是实时更新的。这意味着，一天中的大部分时间，你都在盲目飞行，不知道你在广告上花了多少钱。亚马逊保证在24小时内更新，但任何不是实时更新的都绝对不是理想的。

每天的广告支出也不是有保证的硬限制(类似于谷歌的做法)。你每天的广告支出是一个月的平均数，通常会导致超过你设定的预算的天数。

我们研究的最后一个未经证实的部分是，亚马逊将销售远远超过实际情况的广告归功于广告。如果有机点击与广告出现在同一页面，则归因于广告。欺诈性点击不会被清除，给人的印象是你的广告表现得比现实好得多。我们已经在多个实例中看到了这一点，甚至亚马逊广告API也证实了我们的发现，但在没有任何官方回应的情况下，这是不可能确定的。

在加拿大最初封锁的两周里，我疯狂地试图与来自尼泊尔的供应商合作，尼泊尔不仅处于完全封锁状态，就连空运货物的邻国印度也处于完全封锁状态。我登录亚马逊查看账户收入余额，发现广告大幅降低了我的利润率。对于一些产品来说，即使多卖10倍也是亏损的。这在很大程度上可以归咎于没有持续检查广告，并确保降低出价以减少ACO，然后在我稍后想增加销售时提高出价。这是一项平淡无奇的工作，定期浏览所有的活动、广告组、位置和数以千计的关键字。这就是我决定致力于亚马逊购买力平价竞标自动化的时候。

一周，我喝了好几杯咖啡，和其他面临同样问题的卖家打了很多Skype电话，我有足够的动力为亚马逊广告创建这个自动驾驶系统。在它的核心，你设定一个广告成本的目标百分比，出价将逐渐和持续地减少/增加，直到达到目标ACOs。从那时起，出价就会定期调整，以维持目标ACO。我所要做的就是将亚马逊广告API集成到这个预测工具和简单的算法中，每隔几个小时减少出价，以维持目标ACO。

我也已经有了亚马逊的预测平台，所以我有分析数据，可以知道我未来每天的销量以及什么时候。我还可以在我预测的“高峰时段”略微提高出价，并在“非高峰”小时/天抑制出价。

如果您想查看所有的自动调优参数，我已经在这里详细介绍了它们。

亚马逊和所有广告平台必须在事实上提供“熔断机制”，以确保广告支出与商品成本相比保持在合理水平。但他们都在朝着相反的方向前进，推迟了报告，模糊了数据，使支出更难控制。在广告游戏中，除了广告平台，没有赢家。消费者和卖家都以这样或那样的方式支付广告费用。卖家提高了价格，并向亚马逊支付了超额利润。

广告是几乎所有业务中最赚钱的方面，随着其实力的增长，老牌企业发现了强大的支配力，这使得它更难被赶下台。

这场大流行将亚马逊推到了最高的高度，但也暴露了其在物流方面的脆弱性。现在是时候让亚马逊更多地关注它的平台应该是什么了，一个零售平台，而不是一个广告泛滥的金钱掠夺者。他们的卖家支持为我们提供了卓越的支持，从库存延误、跟踪丢失的包裹到物流错误，无所不包。

我担心有一天亚马逊会追随谷歌的脚步，走上禁止狂欢的零客户支持之路。