产品演示很糟糕，因为它关注的是您的产品

“会有仇恨者。会有怀疑者。然后你就会证明他们是错的。“。

这就是罗伯特·法尔科内对产品演示的看法，因为他亲身经历过。作为自己初创公司的联合创始人，现在与营销软件制造商Monetate的客户密切合作，他给了数百个产品演示。有一段时间，许多人都没有成功，但他利用了这段经验作为自己的优势。

“我认为这和告诉人们产品是什么和它做了什么一样简单，”法尔科内说。“但当我说完的时候，人们要么会感到困惑，要么只是礼貌地说，谢谢，我们就再也不会听到他们的消息了。”

在一次又一次地得到这个响应后，他下定决心要破解产品演示代码。如果清晰意味着转换，他怎么能改变他的表达方式，让人们在第一时间就变得清晰呢？为了找到答案，他继续推销和演示，A/B测试，观察和重复。他收集到的经验教训被收集在他的新书“Just F*cking Demo”中，这本书最近登上了亚马逊的热门新产品排行榜。

在这次独家采访中，法尔科内分享了获胜产品演示的结构，以及他在一次对话中发现的说服人们他们需要你的产品的策略。

法尔科内说：“我突然意识到，我在推销的产品上绝对是专家--我日复一日地向国内一些最大的品牌推介Monetate的产品--但人们似乎仍然没有真正领会到这一点，”法尔科内说，“我一直在推销自己的产品--我日复一日地向国内一些最大的品牌推介Monetate的产品，但人们似乎仍然没有真正理解它。”“很明显，了解你的产品并不能使演示成功。”

最困难的是，你要介绍的人很少给你提供你需要的反馈，让你变得更好。他们中的大多数人只是简单地感谢您的时间，或者礼貌地结束会议。你很少听到关于你可以改进产品的消息，更不用说你是如何向他们解释的了。

他说：“我会问别人，你明白我在说什么吗？他们会告诉我，是的，因为他们不想看起来很笨。”“但你不会希望人们只是说，当然，我明白。你想要的是大甩卖。”经过几个季度的挣扎，他知道他必须诊断自己做错了什么，并学习如何让他的演示变得铁皮。他没有要求反馈，而是一边说话一边观察房间。他注意到了语气。他进行了实验，并仔细地记录了他的发现。他看了很多其他演示的视频，并寻求可能适用的建议。

现在，他看到的最容易也是最大的错误之一是，公司没有有效地制作适合他们特定受众的演示-也就是说，他们没有将自己的几十个功能和卖点提炼成少数几个真正能引起特定投资者、潜在客户甚至潜在员工共鸣的功能和卖点。

好的演示不一定要对产品完美。他们必须对观众来说是完美的。

无论你会见的是谁，你都需要花时间去真正思考：这些人在做交易之前特别需要知道什么呢？为了确保你回答这个问题，法尔科内提出了一个“你-他们-你”的演示对话框架。你只需要向你的潜在客户展示他们需要实现他们想要的东西的特定功能，这样你就可以得到你想要的结果。演示的成功取决于您的潜在客户了解您可以增加的价值。

为了使他的演讲更有说服力和说服力，法尔科内研究了马尔科姆·格拉德威尔(Malcolm Gladwell)和西蒙·西内克(Simon Sinek)等伟大商业演说家甚至魔术师的视频。他们如何让他们的观众如此相信他们在做什么或在说什么？他看到的共同主题是，他们都对观众关心的东西有深刻的理解。如果你知道他们最关心的是什么，你就可以向他们展示与他们当前问题相一致的足够多的产品，并获得更好的结果。

法尔科内说：“很多时候，我觉得自己最大的力量实际上是在拖后腿。”“当你是一款产品的专家时，你实际上处于真正的危险之中，因为你更有可能让你的客户入睡，向他们展示每一件小事--或者他们问你一个你没有预料到的问题，这会让你完全失去动力。”

与其记住产品的每一个细微差别，不如把准备时间花在想出你想要问客户的所有问题上，以及你相信你会从他们那里得到的问题。如果您能想出所有这些问题的答案，那么您将带着全面、敏捷的知识进入您的演示会议。您将能够轻松地从产品的一个部分跳到另一个部分，并适应意想不到的情况。请注意，这些问题也需要面向您的受众-您想要建立一个列表，帮助您预先收集尽可能多的有关他们的信息。

作为Monetate的解决方案工程总监，罗伯特·法尔科内领导着一支数字营销专家团队，遍布公司的费城和帕洛阿尔托办事处。在加入Monetate之前，他与人共同创立了一家获奖的社交媒体初创公司。

你不会想要一个坚如磐石的、一成不变的计划的。你想要一本剧本。你想知道所有的剧目，但只播放你目前需要的剧目。

正如法尔科内所说，无论如何，大约10%的演示都会很棒。要么你以前和这个人共事过，要么整个房间都在摸索你第一次说的话。不管你怎么做，另有10%会破产。你给错误的人群提供了错误的解决方案。这不值得沉溺于此，也不值得从中吸取教训，因为不管怎样，他们都会南下。但是，有80%的人在中间，你赚的钱最多，你需要赢的地方。

在法尔科内的经验中，勤奋的准备才是这80%的不同之处。一个准备充分的演示是显而易见的。它可以被多次中断。它可以快进和倒带，而不会让演讲者感到不安。它只是展示了观众需要看到什么才能做出决定。它流畅而灵活，而且--虽然它可能是被痴迷地排练过的--它看起来毫不费力。

为了清楚地表明你的产品与你的受众有多相关，你需要了解它们-而且要快。你可能有机会了解他们的公司和房间里的人的一些背景知识。但要想在演示中发挥作用，还需要做更多的工作。几十年前，商学院普遍建议供应商在尝试销售一本书之前进行彻底的“发现”-一本书甚至建议花一整天的时间采访你将会见的所有人，以真正了解他们的需求。这已经不可能了。希望不大。

法尔科内说：“老实说，初创公司遇到的任何潜在客户都不会给他们超过一个小时的时间来证明自己的观点。”因此，在开始演示之前，您需要了解客户最重要的信息，并且需要在5分钟或更短的时间内提取这些信息。

最好的策略是：“坦率地面对你正在交谈的人。直截了当地说，我将用五分钟的时间问你几个问题，开始今天的谈话，这样我就能知道哪些特点对你来说最重要。这样，你们就达成了一致。你以一种强有力、清晰、合乎逻辑的方式框定了一切，而且你已经让他们参与到对话中来了。“。

限定时间这部分演示文稿是至关重要的。如果你忽略了你只需要5分钟的事实，你可能会得到一些回击。你的客户会告诉你只管投入，你就失去了机会。说出这句话，五分钟，你就让事情听起来很容易，不值得打扰。

为了最大限度地利用这一窗口，你的目标应该是首先在状态之前梳理出观众。他们今天在做什么让他们不高兴的事？他们目前的痛点在哪里？是什么让人慢下来的？然后把重点放在他们想要的州之后。您的产品可以帮助他们实现哪些目标，或者它可以解决哪些问题？他们对这样的产品有什么要求？谁会用它呢？有了你的帮助，他们的公司会是什么样子，或者能做些什么？

法尔科内说：“如果我能弄清楚这两件事，那就给了我一个箭头，告诉我在演示期间我想去哪里。”“您还可以在演示过程中提问，以便更好地了解您在最初发现过程中获得的信息。但是，预先提出的问题会带来巨大的不同。“

与这五分钟同样重要的是，你也必须接受这样一个事实，即你不可能在这么短的时间内获取你所需要的所有有价值的数据。“在你的脑海里，你必须知道他们告诉你的只是他们真实感受或期望的冰山一角，”他说。“这就是为什么只要有可能，你就会想要不断重温相同的话题--以获得更多信息。”你会发现，当观众看到演示与他们相关时，他们会开始向你提供越来越多的信息。“。

运行智能发现会议帮助法尔科内赢得了最近与一家大型电子商务零售商达成的一笔特别有竞争力的交易。在产品演示期间，他发现了一些关键细节：“我们真的了解了他们面临的挑战。最大的问题是，他们很难区分客户，所以他们最终会在每个月底为每个人打折，以拉动客户数量。该公司希望细分他们的客户，这样他们就可以在他们最重要的地方提供折扣，法尔科内可以展示Monetate的软件是如何实现这一点的。

“了解他们最关心的问题让我有能力说，我认为你们最大的收入机会就是我现在就会向你们演示的这三种工具，所以让我们更深入地研究一下，你就能看到他们的实际行动。这让我能够让自己成为一个与他们的目标保持一致的值得信赖的顾问，而不是我们的竞争对手，他们只是想向他们推销一些东西。”

除非你把自己说清楚并与之相关，否则顾客会选择任何公司或竞争对手炫耀的最闪亮的新产品。

与此同时，法尔科内的这一发现确实让他能够在潜在客户准备好的时候，准确地在正确的时间演示这一功能。“除此之外，它还让我感觉到，这家公司将会、也可能如何成长为我们的产品，并最终利用更多功能，而不会因为我一次展示所有东西而使事情变得模糊和混乱。”一旦客户准备好，您就可以添加额外的特性和功能。“。

法尔科内说：“马尔科姆·格拉德威尔能做到的一件事是，他会告诉你一个故事是如何发展的，然后他会反驳并解释为什么会发生这样的事情。”“他有一个很棒的演讲，从大卫杀死歌利亚开始，然后他详细阐述了为什么这是可能的。”

在产品演示中使用相同的结构是非常有效的。你想让你的听众想象，如果可能的话，体验一下你的服务或产品的生活会是什么样子。然后，一旦他们意识到了这一点，你就可以后退一步，向他们展示为什么情况会好得多。它是预测在发现过程中您想要询问的状态之后，并立即解决它的一部分。“。

“迈克尔·乔丹是如何掀起一场运动鞋革命的？法尔科内说：“如果你看看乔丹球鞋的那些旧广告，人们不会买这些鞋，因为它们是做工精良的产品，他们买这些鞋是为了让它们能像广告语中说的那样像迈克一样。”“他们看到了他们想要成为什么人，他们想要相信自己能取得什么成就的愿景。这就是你在演示过程中想要为人们做的事情。“

越快越好。这是你告诉我的你的目标是，这是你告诉我的挑战，这是我们的产品解决挑战后的样子，这是你告诉我的挑战。

“对这句话的一个很好的反应是，好吧，是的，这就是我想要做的，现在向我证明你的工具可以做到这一点。这就是当你开始研究与他们想要的功能一致的功能时。”

当法尔科内演示Monetate时，他所做的最有效的事情之一就是向潜在客户展示他们现有的网站和他们的网站的一个版本，其中包含他们想要在他们确定的所有地方提供的新内容。他说，这就是这个软件可以实现的，当解决方案就在他们面前时，这是很难辩驳的。

“你想创造一种体验，在那里你可以非常鲜明地表现出对比，”他说。“向他们展示什么是存在的，什么是可能的，并继续这样做，直到他们说，好的，是的，我希望是这样的，现在告诉我怎么做。”

当你使用这一策略时，重要的是你要为你参加的会议和与你交谈的人打出正确的基调。你是狂热的还是更专业的实事求是取决于情况。如果你选择了错误，你可能看起来夸大了对未来的展望，或者你似乎对自己的执行能力没有足够的信心。法尔科内在这里有一些建议。

他说：“永远要与观众的语气和愿望相呼应。”“如果我向一位告诉我他们只支持真正革命性的B2B应用的投资者演示，我会非常直接和严肃地解释为什么我的产品与市场上的其他产品不同。”如果我的销售前景是担心在没有IT帮助的情况下，通过更快地推送内容来增加收入，我会尝试一种更具想象力的兴奋基调，思考他们可以做的所有创造性事情。

反映房间里的能量，他们使用的词语，他们如何谈论他们的产品和你的产品。你们会更快地了解彼此。

他说：“最重要的是展示能帮助您的客户了解他们需要什么的功能，这样您才能获得您想要的结果。以他们的沟通方式进行沟通，你就会经常得到这样的结果。“

从你的产品的宏观视图开始，无论它对你来说多么简单，都可以帮助框定你将要展示的其他所有东西。你必须记住，你演示的大多数人可能对你将要展示的东西或者它是如何工作的一无所知。如果你因为担心把事情简单化或不够微妙而太快陷入困境，你就会输。

法尔科内说：“描述一下这种对产品的高级描述如何与客户想要做的事情相吻合，然后向他们保证，你很快就会得到更多细微差别。”“你想要的是让你的观众说，好吧，我相信我听到的第一件作品--它绝对符合我们所追求的整体简洁性，现在我想了解如何根据我们的特定需求定制它。”

当你确实开始变得更加细致入微时，你会想要提醒人们注意这样一个事实，即你重新放大了他们在发现过程中表示感兴趣的领域。“喂，太好了，现在我要把你讲得更详细一点。”我之所以要给你看这个东西，特别是因为你告诉我X，Y，Z。“。

在你5分钟的探索过程中，你可以把人们提到的特征分类到不同的思维桶中。然后将这些桶从宏观到微观排成一行，逐一查看，提供更多信息，并总结您刚才展示的内容。您需要至少重复两次您的产品是如何解决这些问题的，以帮助人们将您的观点内在化。

“让我们假设你正在销售一款设备，它的一个更明显的特点是它很小--你想把重点放在这一质量上，并谈论你的客户如何才能把这款设备装进他们的口袋。”这是一个宏观信息。该设备的大小非常容易理解，也很容易让人联想到，“法尔科内说。“然后，你可能会描述一种更微型的功能--比如不插电源就能充电。那么你可能会做得更微观。根据你在和谁交谈，你可能会说它包含一个X毫安的电容器，这与市场上其他任何东西都不同，等等。“。

从宏观开始，从微观开始，确保你将引导你的受众沿着一条合乎逻辑的道路前进，从一开始就获得他们的认可，并在功能变得与他们的需求无关或你失去他们的注意力之前停止。如果你把所有你在脑海中准备好的信息都收集起来，你就可以非常迅速地在此刻定制你的演示。

沉默不是敌人。在演示之前，你需要和它交朋友。因为联合创始人和销售人员往往对自己的产品充满活力和热情，他们倾向于长时间地交谈，并用更多的信息填满每一个停顿。法尔科内说：“如果你不小心，你会无意中切断你的观众，失去更多了解他们的机会。”“因此，我会经常故意在谈话中保持尴尬的沉默。”

他发现，这让他不会为了填补空白而离题，如果他在回答问题之前稍等片刻，他就会有更多的时间来思考自己的回答。最棒的是，房间里的其他人可能会加入进来，提供更多关于他们想要或需要什么的背景信息。

“有时候我会故意问一个问题，哇，听起来这个过程真的很耗费资源，这准确吗？他们会说，是的，是的，如果我在那之后尴尬地保持沉默，他们会说，是的，我想得越多，我们就不能像以前那样做了……”“我想的越多，他们就会说，是的，我们就得摆脱我们一直以来的做法……”“我说，”是的，这个过程听起来真的很耗费资源，对吗？他们会说，是的，我想得越多，我们就不能再像以前那样做了。“。我们的开发人员实在是太劳累了……因为我默默地坐在那里，现在我对他们面临的挑战有了更多的了解。“。

“一个很棒的演示其实就是以你的产品为背景的对话。”

法尔科内说，理想情况下，你需要很多人在你的演讲过程中交谈和提问。“你真的不想把它变成一场讲座，所以我建议你自己早点开始问答。”

在一个好的演示过程中，您可以问几种类型的问题，以保持人们的参与度并促进双方的学习。第一类是开放式问题。“这些仅仅是为了让你的观众开口说话。比如，你在哪里看到了发展业务的机会？当前流程中最让你沮丧的是什么？“。

不要低估你选择问的问题的重要性和意图。即使你只是想要挑起闲聊，你也需要考虑周到，这样你就不会扼杀房间里的能量。“你要避开那些不能销售你产品某一方面的问题。比如，如果你问，这个看起来怎么样？是的，这看起来很棒，谢谢。虽然他们没有和你争执，但你没有给他们一个兴奋或关注的理由。任何时候，当你收到这样的回应，人们看起来并不投入时，你需要迅速确定是你的功能让他们应接不暇，还是你选择了错误的功能来突出显示。

第二类要问的问题是法尔科内所说的用来最大化效果的重点问题。“如果我真的做了一个很好的发现，我觉得我已经敲定了观众认同的东西。

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