理解克拉纳

他说：“我们确实听到了，我认为这是非常糟糕的建议。”他认为，技术人才的过热市场以及不断跳槽的员工多变的性质使长期组建公司变得更加困难。

“大约十年前，当我第一次去旧金山时，这是一个神奇的地方。那是Facebook的早期，有着惊人的氛围。我今天去旧金山的时候，变得变得很冷。”

锡米亚特科夫斯基（Siemiatkowski）是瑞典人，是来自波兰的两个移民的儿子，他也对“美国梦”持怀疑态度。与美国相反，他指出，从社会流动性的角度来看，瑞典是如何成为世界上最成功的社会的一环-指的是瑞典的免费教育和免费医疗保健，为成功建立了尽可能多的人。但有一个警告：他认为瑞典的第一代移民的表现不及他们的子女。

他告诉我：“我们没有很多钱。” “我父亲开的是出租车，即使他基本上拥有农学博士学位，他也失业了很多年。这是其中的不幸部分，但显然使我产生了极大的饥饿感。”

随着第二代成功故事的到来，克拉纳（Klarna）的崛起是最好的，即使已经进行了15年。

在红杉，Silverlake和Atomico等公司的支持下，9月份进行的新一轮6.5亿美元融资使该公司的估值达到了106.5亿美元，几乎是一年前价格的两倍，巩固了其作为欧洲建设能力的先驱地位的地位。科技公司的市值远远超过10亿美元。 Siemiatkowski仍然拥有8.1％的股份。

克拉纳（Klarna）也许还比独角兽更神秘：金融科技几乎从一开始就已经盈利。这种情况直到2019年才有所改变，当时它决定招致亏损以投资数百万美元试图征服美国市场，并选择纽约和洛杉矶取代旧金山作为美国办事处。

该公司的构想是为消费者提供一种在线购买商品的方式，而无需预先付款，也无需使用信用卡。它通过提供在线零售商集成（在此处结帐时可以选择Klarna）以及通过其自己的“购物商城”应用程序（通过该应用程序，用户可以浏览所有可让您使用Klarna付款的商店）来实现此目的。以此为基础，该公司希望与成熟的用户建立起更大的财务关系。

如果银行部分是为了吸引足够多的用户使用您的平台来进出资金，那么Klarna的发展很顺利。如今，该公司拥有9000万注册客户，其中1100万在美国。仅去年一年，全球就增加了2100万用户。 Klarna的直接到消费者应用程序与200,000个强大的商人销售点集成在一起，在全球拥有1400万活跃用户。结合起来，Klarna每天通过其平台处理超过一百万笔交易。

随着克拉纳（Klarna）顺着一个宏观趋势而逆转另一个趋势，这种增长速度持续加快：在大流行的推动下，电子商务风靡一时，相反，随着人们偿还长期债务，整个消费者信贷一直在下降。记录数字。甚至在COVID-19，Klarna和其他公司现在购买之前，以后付款的提供商已经成功地弥补了信用卡市场在某些国家稳步萎缩所造成的损失。

然而，通过一种通过向消费者提供短期信贷来产生大部分收入的商业模式，并且在人们日益批评宽松信贷和无限消费的观念的背景下，这家金融科技巨头并非没有贬低者。

当我向在欧洲科技行业工作的人提及Klarna时，反应倾向于落入以下三个阵营之一：那些引用公司在广告和社交媒体活动之上的“怪异”说法的人；定期使用该服务并以有罪享乐进行交谈的人；那些对社会所带来的影响完全不屑一顾的人，他们认为克拉纳正在制造。的确是这样：您不禁对某种让消费者感到可以花钱的感觉感到怀疑。而且，这些“平滑”广告（如下）肯定不会提供太大的保证。

不过，请深入研究，很显然，该公司的商业模式可能会被误解，并且媒体上争辩说现在购买和反对现在购买，后来付款只是Klarna故事的一部分。

在一次广泛的采访中，Siemiatkowski直面批评，包括Klarna太容易陷入债务，而现在买入，以后需要支付工资。我们还将讨论Klarna的商业模式以及为赢得消费者和保持商人优势所需的平衡措施。

我们还了解到，在他的监督下以及随着公司规模的扩大，克拉纳（Klarna）错过了金融科技领域的下一个重大机遇，而被阿迪恩（Adyen）和斯派特（Stripe）所篡夺。 Siemiatkowski还分享了该公司的下一步计划，因为该公司在2017年获得银行牌照后进一步涉足零售银行业务领域。

而且，塞米亚特科夫斯基（Siemiatkowski）首次公开露面，揭示了他曾经如何寻求PayPal联合创始人Max Levchin作为顾问，后来才得知他已经创立了Affirm，这是Klarna最直接的美国竞争对手之一，有时被欧洲人描述作为Klarna克隆。

根据克拉纳公司网站上发布的简短历史记录，克拉纳有史以来第一次交易是在2005年4月10日上午11:06:40在一家名为Pocketklubben的瑞典书店进行的。但是，不太明确的是涉及的技术可能很少。真正的创新是一项商业创新，Klarna的年轻和非技术创始人Sebastian Siemiatkowski，Niklas Adalberth和Victor Jacobsso采纳了一个古老的想法，并对其进行了重新配置，以适应蓬勃发展的电子商务行业。

通过使能够在线购物的客户可以收到30天的付款发票，可以使消费者更轻松，更安全地进行在线购物，进而帮助提高零售商的销售额。

Skype创始人尼古拉斯·曾斯特罗姆（NiklasZennström）回忆说：“当他们开始时，他们并没有把自己定位为一家初创公司或一家科技公司。他的风险投资公司Atomico最终将在2012年成为克拉拉的投资者。”发票公司。”

今天，Klarna无疑是一家高科技公司，在3500多名员工中雇用了1300名软件工程师。该公司现在完全基于云并且具有各种完全自动化的流程，从信用风险处理到Klarna购物应用程序中的算法，为个人消费者提供个性化内容，再到24小时客户服务的AI /机器学习。

但是，至关重要的是，即使是早期的基本版本，也变成了“现在购买，以后再付款”，打了两个重要的方框。消费者，尤其是那些不信任电子商务的消费者，可以确定他们在收费之前就可以收到商品，并且如果出于某种原因需要退货，则客户不必等待数周就可以退货。首先不花现金。可以说，这两个问题都已经通过信用卡解决了，但是在瑞典这样的国家，信用卡的使用率很低，而不起眼的借记卡却没有与信用卡一样的消费者保护措施。

Siemiatkowski说：“我们之所以能够启动它并取得成功，是因为我们处于借记卡比信用卡普遍得多的市场。” “而且大多数拥有信用卡的人都没有想到，如果您拥有借记卡并且在网上购物，就会遇到很多信用卡持有人不会遇到的困难。”

这些“挣扎”包括将自己的钱花在退还物品和处理退款上。相反，当您在信用卡上消费时，商家实际上是在保留您信用卡公司的钱。

“如果我要购买一些物品，并且对使用的商人有点不安全，如果有信用卡，我不会觉得自己在冒我的钱的风险。如果是我的薪水，实际上您在处理退货时作为商人一直持有三周，那就是个问题。” Siemiatkowski认为。

取而代之的是，Klarna会介入并主动向商家付款，同时为客户提供30天的发票结算时间。稍后，它将扩展为包括分期付款。作为承担所有风险并承诺增加转换的回报，商人会给瑞典新贵一个交易百分比的削减。

“他们想通过简单地输入您的姓名，您的社会安全号码来使事情变得非常简单，然后您可以立即获得选择，以便稍后将发票发送给您。因此，这样做确实消除了购买过程中的许多摩擦。”Zenström说。

同时，零售商销售的越多，克拉纳将产生更多的收入，而所有这些都无需向消费者收取利息，否则可以将其称为短期贷款。音高完美，您可能会想。然而，在2005年初和公司合并之前，这一概念在斯德哥尔摩经济学院举办的“鲨鱼坦克”式活动中经过了压力测试，瑞典国王参加了该活动。由瑞典著名金融家组成的评审团并没有因此而感到信服，克拉纳的发票概念在竞争中排在最后。尽管损失惨重，Siemiatkowski仍然听取了不知名听众的反馈，他们推测银行永远不会推出类似的东西。西米亚特科夫斯基（Siemiatkowski）毫不动摇。

随后，来自Erlang Systems的前销售经理Jane Walerud进行了天使投资，随后，她使Klarna的创始人与开发团队合作，他们帮助构建了该平台的第一个版本。但是，很快就浮现出了关于所承诺的股权以及如何将其与对该项目的更长承诺联系起来的误解。

Siemiatkowski反映：“我们公司的缺点之一是三位联合创始人中没有一位具有任何工程背景；我们无法编码。我们与五位本身就是了不起的工程师的工程师建立了联系，但是我们有些误解。他们的想法是，他们将进来，制造一个原型，将其运送，然后离开，以获得37％的股权。我们的理解是，他们将进来运送它，如果它开始扩展，它们将与我们在一起并工作更长的时间。这是您初创企业时犯的经典错误。”

最终，最初的五名工程师辞职，由Siemiatkowski处理他不了解的事情。他说：“显然，我们聘请了一名CTO，但我还需要能够评估他的决策以及所有这些事情，以便能够评估我们是否具有正确的设置来实现我们想要实现的目标。”

在2006年到2008年之间，随着越来越多的人开始在线购物，克拉纳继续增长。该公司的业务范围已从瑞典扩展到北欧邻国挪威，芬兰和丹麦，其员工总数已达到120名。 Siemiatkowski说，尽管有增长的迹象，但要花很长时间才能意识到，如果Klarna能够真正取得成功，它就需要完全转型为一家科技公司。

“我们真的很擅长销售，我们还擅长市场营销，并且我们以服务为导向：我们确实为客户提供服务。但这并不是技术驱动的。”他承认。

为了吸引所需的技术人才，Siemiatkowski决定需要吸引一位著名的技术投资者。瑞典投资公司Investment ABÖresund在2007年获得了进一步的支持，但是到2010年，克拉纳的首席执行官有了两个新的目标：瑞典企业家NiklasZennström，他在建造和出售Skype之后已经回到了家中，并获得了传奇地位。硅谷风险投资公司Capital，曾投资Apple，Google和PayPal。

Siemiatkowski说：“我们如何使Klarna对具有工程背景的人有吸引力的部分原因是，吸引一位真正拥有该品牌的投资者，并可能在我们身上打上自己的烙印，并说，'这是一家高科技公司，'” Siemiatkowski说。

如果不是在VC公司网站上发布一行文字，那么Zennström的Atomico很有可能会在2010年加入Klarna的奖金榜，该行上面写着“不要联系我们，我们会联系您” 。”欧洲的初创生态系统仍不成熟，现在看来超脱的现象不过是阻止非冒险类企业冷战的一种粗略方法。但是不管打算是什么，要再过两年，公司最终才有机会以几乎肯定更高的估值投资克拉纳。

Zennström说：“那是我们太自大的损失。” “很显然，我们没有追求它们，我们没有发现它们，因为我们没有把它们放在雷达上。当我们（两年后）认识他们时，作为一家公司，我们最喜欢的是他们解决的痛点。

“电子商务在所有零售行业中的渗透率相对较低，但仍在增长，我们一直认为，电子商务将继续增长并变得比实体零售商更大。我们认为，如果您可以消除付款方面的麻烦，并为人们提供不同的付款方式，那将是一个很大的建议。”

Siemiatkowski承认：“我总是嘲笑尼古拉斯。” “他们想让它保持排他性，我明白了。所以我们想，‘好的，我们无法掌握它们，所以让我们与红杉谈谈。’”

但是，冷嘲热讽的是，红杉资本也不会削减成本，这不仅是因为该公司通常不会在欧洲投资，而且由于Siemiatkowski自己的承认，Klarna当时看上去并不像一家高科技公司。幸运的是，彼此之间的联系引起了人们的注意，红杉资本正在寻找该地区有趣的公司，而克拉纳的名字很快就被加入了这个行列。

“当时在红杉工作的克里斯[奥尔森]给我打电话，但是[我]有个主意，就是我很难被抓住。因此，我决定三天不回电，那是一个非常紧张的时刻，我只是坐在手上不做任何事情，”他说。 “这就像，我不想看起来对此太感兴趣。最终，三天后，我回电，我们与他们达成了独家交易，我不建议公司这样做。”

事后看来，克拉纳（Klarna）首席执行官建议，全面开展竞争总是比较明智​​的。作为城中唯一的展览，红杉资本以1亿美元的估值进行了投资。他说：“他们购买了公司25％的股份，这就是其中的一种。”

他首先呼吁内部动力：“我们作为一个组织走多快？我们正在做的决定有多好？我们有多少回避[公司]政治？我们到底有多少真正的才能？”

第三是估值。他说，在一家小型公司中，这三件事在时间上密切相关，“因此，如果您有强大的内部动力，您将立即在损益表中看到它，然后希望您在公司估值中也立即看到这一点。 。”

但是在一家大公司中，由于规模大，挑战在于它们开始脱节。 Siemiatkowski提醒说：“从长期来看，它们显然始终保持100％相关，但从短期来看，它们之间的差异可能很大。”

毫不奇怪，在红杉的现金推动下，克拉纳（Klarna）在2010年继续增长，到年底以5400万美元的年收入增长了80％。 2011年12月，General Atlantic和DST将投资1.55亿美元，以使Klarna成为独角兽梦co以求的地位。

Siemiatkowski说，与公司随后的55亿美元和106.5亿美元的估值相比，这使他处于最自省的状态。

“在短短的一年半时间里，我们的收入从1亿美元上升到10亿美元。然后我感到压力，”他告诉我。 “我觉得我们进入了如此具有竞争力的一轮竞赛，因为我们想弥补我们部分地认为是红杉公司的错误而导致的错误，而后者又使我们走得太远了。”

克拉纳（Klarna）终于在2012年接受了Atomico的投资，并在两年之内成长为超过1000名员工。随着全球各地的多个办事处，该公司搬到了更大的斯德哥尔摩总部，并在伦敦市中心设立了办事处，扩大到了英国。然而，塞米亚特科夫斯基（Siemiatkowski）表示，克拉纳（Klarna）失去了内部动力。

他承认：“随着公司规模的扩大以及我们开始增加更多的市场并迅速发展，对于我作为首席执行官和联合创始人而言，我发现这非常困难。” “只要我们有多达100名员工，我就会发现这很容易，我了解如何与人们交谈，如何完成工作，如何开发新产品或功能等等。”一切都没有那么复杂了，然后我们开始与数百人接触，我感到所有这些都越来越迷路了。

“这很困难，并且在同一时间点，我们仍然取得了很多成功，因为我们开发出了一款效果非常好的产品，并且有很大的动力完全来自产品本身。” Siemiatkowski表示，大多数创业公司都不认识到“一旦雪球滚滚，您实际上就可以做很多愚蠢的事情，而雪球将继续滚滚。” Klarna的首席执行官没有这么说，但是其中一项“愚蠢的事情”发生在2012年，当时这家初创公司在本国面临强烈反对。 该公司没有在帖子中发送付款说明，而是转而使用电子邮件，而没有考虑到邮件可能会成为垃圾邮件或只是未读。 这样一来，客户无意中拖欠了客户，然后被追讨付款，导致媒体指责Klarna欺骗了人们，以便通过滞纳金产生更多的收入。