SaaS公司可以通过专门向开发人员销售来增加至20米+ arr

这很难想象像斜视这样的公司，只是一个巨人。但每个人都开始小，你通常可以追溯到早期在早期做出的主要决定。

对于Twilio，一个大型差异化公司是第一个专注于的技术的萨斯组织之一，专注于具有自助函数的最终用户（其案例中的最终用户（其案例）的强制和建设。另一个差异化因素是，行政团队旨在为组织创造销售和产品与国家路演之间的紧密反馈循环，在其中首席执行官杰夫劳森经常与用户达成。

此外，Twilio每S-1的“秘密酱”是一种以开发者为中心的模型，并在软件未来的强烈信仰。他们鼓励开发人员探索和创新，与Twilio的灵活提供，这导致了IPO时令人难以置信的155％净美元扩张率。

最重要的是，Twilio在销售之前将产品放在队伍中，站在努力回答关于Twilio如何适应其基础设施的难题。这在销售工程资源不便宜的时候非常罕见 - 这是一个强大的区分因素。因此，当公司公开时，他们每年都在106％的时间增长。

Twilio通过解决开发人员定期提出的问题：与客户联系，销往大型企业的开发商。

但随着更成功的公共软件公司出现，很明显，Twilio的秘密酱并将被复制。

在我开始看成功的开发人员专注的业务之前，我了解开发人员专注的剧本，看起来像这样：

不要聘请营销（或销售）。如果你这样做，雇用企业销售背景的超级经验。然后在三到六个月内射击它们。

只是雇用对产品的热情“管理社区”。什么是社区管理？很多赃物。很酷的聚会。将1-2篇文章作为刺伤，以刺激（如果是主题）。等一下。我们如何在这里展示投资回报率？让社区经理在退出之前做到这一点。重复。

那么为什么不雇用营销？因为营销不适用于开发人员。刻板印象包括：开发人员不接听电话或回复电子邮件;开发人员拥有强大的B.S.仪表，不喜欢卖给;开发人员宁愿建立自己的工具而不是购买它们。

我不会说这些刻板印象是完全错误的 - 他们是有原因的流行。但在采访50多个开发人员后，他们如何购买软件，我可以自信地说这不是整个故事。超过少数公司已经破解了开发人员爱和支付的产品的代码。

这些顶级开发者的专注公司代表了近4000亿美元的市场价值，并通过黑客攻击“社区管理”和避免销售团队来到那里。有一个剧本，这些公司已经为新的创新玩家铺平了道路。因此，如果您有一个以开发者为中心的业务，现在是时候升级了。

管理以开发者为重点的业务的增长的一部分意味着在整个用户旅程中关注您的资源，这对您的买方最重要。

我喜欢使用Chris Miller的3D框架以简写的方式思考这一点。这个框架强调：

能力：有人是否能找到“AHA！”瞬间并快速采取行动（警告：开发人员的时间表更快）。

开发人员的可发现性可以通过几种方式发生：口碑驱动了对“社区”和“开发人员关系”的需求，因为这些人互相交谈。同样重要的是开发人员工作流程中的有机发现，这可以像开发人员一样简单，作为堆栈溢出的深度潜水或谷歌曲的利基问题。

最令人兴奋的开发人员的重点品牌试图重新创建GitHub社区魔法，并充分理体 - 它的工作原理。

GitHub的酷猫徽标？这是在知道他们的用户内外。他们呈现出开源社区和强大的贡献者 - 影响平台多年。

赃物封闭视频和手表派对不仅仅是一夜之间。支持社区增长需要一个强大的多年投资。这不是一个集合且忘记的方法。 GitHub通过在其平台上媒体传递它们来托管小型，本地聚焦的现有用户的小型，本地聚焦的聚会。然后，他们扩展到争夺整个开源项目和社区，并帮助他们搬到GitHub。这种理解和同情他们的观众最终导致了他们在未来十年的过程中强大而有爱心的粉丝基地。社区和这种流行度并不是品牌可以快速做的事情。

另一家值得注意的公司是斯内克。本公司将可发现的下一级别与最近在SNYK顾问工具的投资中获取。该工具是Programmatic SEO的一个很好的例子，它是一种在开发人员工作流程中剩下可发现的常绿的方式。

这不是Snyk唯一的SEO投资;它们还具有漏洞数据库，具有定期更新的安全覆盖范围。如果开发人员需要知道某个开源包是安全的（希望这是每一个开发人员到处都是），他们将要搜索该答案。谁在搜索时会在那里？斯内克。长尾是无限的。

一旦开发人员发现您的产品，他们仍然必须采取信仰的飞跃来注册。建立可取的可取性最好是您不想雇用的营销人员所做的最佳选择。

首先，您需要拥有开发人员实际注册的产品。这意味着用于实时免费试验或填/自由工具的挖掘演示。

自由到付费转换率非常低，对于弗里西亚产品而言，秘密。如何将开发人员聚焦的工具启动到顶部四分位数？您最好的选择是增加激活，或在应用程序中发现价值。拉那个“aha！”对于用户来说，即将到来，您将看到最终支付的数字增加 - 特别是如果他们根据产品使用付费。

大多数开发人员的专注工具需要一个沉重的升力或集成来起床和运行并为团队提供实际价值。通常，除非用户看到真正的价值，并且由于工具如何让他们的生活更容易的承诺，否则他们不采取这一步骤。 Logz.IO尝试解决这一目标的一种方式是通过旋转与人造业务数据的应用程序的模拟版本，使用户能够更好地了解工具的外观，以及如何为其业务工作。

赛普拉斯还具有指导用户的独特方法来值：​​文档。开发人员文档是一个经常被忽略的侧门，以发现产品的价值。对于赛普拉斯仪表板产品，持续集成是导出最多的能力的关键部分，并且他们鼓励开发人员在整个文档中为其仪表板产品进行这一步骤。

我会再说一遍：卖给开发人员不同于标准的B2B PlayBook，但它并非不可能。为此角色创造真实价值有相当大的机会。