初创企业，是时候像骆驼一样思考了-而不是独角兽

世界已经改变了。在新冠肺炎及其引发的全球经济衰退之后，商界领袖、创新者、企业家和投资者都在为全球市场长期处于极具挑战性的环境做准备。所有类型的初创企业和创新者如何在这样的条件下生存下来？许多人还没有做好准备。

目前的情况对硅谷来说尤其困难，那里的主要模式是培养独角兽公司-这是一个通俗的说法，指的是价值超过10亿美元的初创公司。传统上，这是通过快速增长来实现的。然而，现在的问题是，这种不惜一切代价增长的方法论，硅谷的顶级参与者非常擅长，只有在最强劲的牛市，在最理想的条件下才能奏效。

但想想我所说的“前沿”：旧金山湾区泡沫之外的那些商业生态系统，初创企业获得资本或训练有素的创业人力资本的机会较少，尤其是在许多新兴市场，它们更容易受到严重和不可预测的宏观经济冲击。骆驼不是独角兽，而是更合适的吉祥物。骆驼能够在没有食物的情况下长期生存，经受住沙漠的酷热，并适应极端的气候变化。它们在地球上一些最严酷的地区生存并茁壮成长。

这些创业骆驼为各行各业的企业提供了宝贵的经验教训，教他们如何度过危机，如何在不利的条件下维持和发展，即使这个比喻并不那么华而不实。他们通过三种战略做到这一点：他们执行平衡增长，他们着眼于长远，他们将多元化融入商业模式。

骆驼对“闪电战”不感兴趣--快速建立企业，在追求大规模的过程中优先考虑速度而不是效率。他们和硅谷的任何一家企业一样雄心勃勃地想要增长，但他们走的是一条更平衡的增长道路。这种平衡的方法有三个关键要素。

从一开始就定价合理。首先，发展中市场的企业家没有提供免费或补贴的产品来维持客户增长，导致了很高的“烧伤率”。取而代之的是，他们从一开始就向客户收取产品提供的价值。骆驼明白，价格不应该被认为是增长的障碍。相反，它是产品的一个特征，反映了它的市场地位和质量。

贯穿整个生命周期的成本管理。与此同时，骆驼在其公司的整个生命周期中管理成本，以与较长期的增长曲线保持一致。在线教育和学习辅助公司Quizlet的首席执行官马特·格洛兹巴赫(Matt Glotzbach)从收购成本和关键支出：人员方面理解这一战略。他解释说：“你想要一家能够在起起落落中生存下来的企业。”“对我来说，弹性有两个因素：一是获得用户业务的单位经济效益，二是你在收入曲线之前对员工人数进行了多大程度的投资，以推动这种增长？这是我们做出经过深思熟虑的决定并对投资抱有期望的地方，如果我们是对的，我们就会显著增长，如果我们错了，我们不会遭受重大损失。“。

改变轨迹。在公司的整个生命周期中管理烧伤可以帮助初创公司做好准备，使其能够在持续的一段时间内经受住艰难的环境。典型的硅谷初创公司有一条现金轨迹，上面有一个很深的“死亡谷”--这条曲线图反映了在实现盈利之前的严重亏损。边疆初创公司的队伍看起来不同。当然，骆驼不会回避增长或风险投资，但它们的攀升轨迹和相关的烧伤率将不会那么极端。在某些情况下，就像GrubHub一样，它们会在可控的井喷中增长，只有在手头的机会需要时才会选择涉足天然气和投资(通常是通过筹集风险资本)。在这样的突飞猛进之后，如果有必要的话，可持续性(通常是盈利)再次触手可及。这里的不同之处在于，骆驼保持着调整增长轨迹和回归可持续业务的选择。

Frontier的创始人明白，建立一家公司不是一项短期的努力。对许多人来说，突破不会立即到来，而是在公司时间表的后面。生存往往是首要策略。这让我们有时间构建业务模式，找到与市场产生共鸣的产品，并开发出可规模化的运营。竞争将会存在。但这场比赛是关于谁能活得最久，而不是谁先去市场。

Quizlet刚刚筹集了3000万美元的C系列融资，这轮融资对该公司的估值在今年5月达到10亿美元。该公司直到2015年才获得任何资金，当时它在运营10年后仅以1200万美元筹集了首轮融资。它花了很长时间才做到这一点，按照缓慢但稳定的增长理念运营。格洛茨巴赫告诉我，奎兹莱特的速度使它免于毁灭。他说：“我实际上认为，如果Quizlet在其生命周期的早期筹集了大量资金，它可能就不会成功。”“由于期望过高而过度扩张的风险，以及早先的资本注入，可能无法足够快地加速业务，以满足这些期望。就像许多初创公司一样，我们可能会承诺过高，但未能如期实现。着眼于长期前景对于管理风险和回报之间的权衡至关重要。

在边境经营的企业家面临着独特的限制，这些限制往往可以在逆境中成为优势。由于创业者往往在较小的市场(这些市场本身不足以发展和维持企业)创建初创企业，因此他们被迫出生在全球，从一开始就瞄准许多市场。例如，广受欢迎的二手车平台FronTier Car Group最初在五个市场推出，每个市场都是一个区域枢纽。该产品在一些国家流行起来，但在另一些国家却没有流行起来，该公司一路走来吸取了宝贵的教训，关闭了那些它认为不合适的市场。但如果该公司从一开始就将所有资源投入到错误的国家，它今天可能就不存在了。

同样，由于前沿市场中不存在支持基础设施或相邻产品和服务的生态系统的丰富多彩的挂毯，企业家通常需要深入构建完整的支持结构。这意味着他们拥有多个业务线和产品，并从第一天起就提供服务生态系统。当一个人变慢时，其他人就会接手。以Guibolso为例，这是一个“个人理财经理”软件平台，帮助巴西的客户了解他们的财务状况，以便他们可以更好地管理(类似于美国的Mint.com)。与更发达生态系统中的同行不同，Guibolso不得不在没有的地方建立自己的银行互联层，在没有强大的国家信用评分基础设施的情况下洞察信用可靠性，并启动其产品市场，以允许客户最大限度地利用他们新发现的财务洞察力。

当然，企业家不能也不应该把这种广泛而深入的投资组合策略做得太过火。创建一家初创公司是极其困难的，在多条战线上过度扩张是导致所有人平庸的秘诀。取而代之的是，成功的骆驼只会将资源花在自我强化(从成功或失败中吸取的教训支撑整个企业)和自我平衡(当一块业务自然地对冲另一块业务)的活动上。

通过优先考虑平衡增长，建设长期，以及深化和多样化的韧性，骆驼不仅可以经受住市场冲击，而且可以在好的时候和坏的时候成长和茁壮成长。简而言之，他们化逆境为优势。当我们准备迎接未来的严峻挑战时，答案不会在硅谷的孤岛泡沫中找到，而是通过向边境的骆驼学习，他们一直都有解决方案。