小客户往往是最佳客户的 5 个原因

在发展我的第一个软件服务业务时，大公司感觉就像是客户的圣杯。我看到了收入潜力并追逐它。它几乎扼杀了我的创业公司。我很幸运——我的生意活了下来。在出售我的股票并追求更好的结果之前，我最终将它的年收入增长到了 1000 万美元。但许多公司就没那么幸运了。至少在美国，我们生活在“越大越好”的文化中，我们渴望获得更大的收入，从而获得更大的客户。大公司似乎是加快增长的合乎逻辑的方式。我不会试图对此提出异议。然而，我会说它们带有许多负面品质。我喜欢小客户。为什么？我将分享为什么小客户优于大客户的 5 个原因。大公司的品质参差不齐。虽然我们倾向于关注收入潜力，但我们经常忽视或淡化这种巨大消费能力带来的权衡。当任何一个客户占您收入的 10% 以上时，您就有麻烦了。你需要他们比他们更需要你。一些客户会利用这一事实。

此外，大客户通常有很大的需求。这会给你的小团队和成长中的团队带来巨大的压力，以跟上步伐。通常，这会导致您的其他客户出现服务质量问题。我见过这样的情况，一个大客户会挤掉你的其他客户……让你依赖更少的收入来源，从而使你的问题更加复杂。当您查看较小的客户时，您通常可以处理更多的客户，并且当（而不是如果）一个人决定离开时，您可以承担这一损失。大客户经常以他们的方式来找你。您需要屈从于他们的意愿，这限制了您增加价值的能力。虽然是一个明确的概括，但这对我来说已经超过了我的记忆。那些大客户经常把你当作接单员。您应该按照他们所说的以及他们如何指示去做。虽然并非不可能向他们展示更好的前进方式，但它通常是痛苦的并且会损害利润。然而，对于大多数较小的客户来说，他们的业务中融入了较少的流程和惯性。他们来找您寻求领导力和专业知识。这意味着您有很好的机会为他们的业务增加真正的价值。小客户可以变成大客户。尤其是，如果您通过消除痛苦、降低成本或增加收入来帮助他们。我喜欢“土地和扩张”的想法。客户经常来找您是因为有紧急需求。然而，当您建立融洽关系时，您可能会发现更多的挑战和机遇。如果这些需求符合您独特的业务优势，您就可以向他们出售更多服务。

如果您从大客户的角度来看这一点，您的增长可能会以牺牲其他客户为代价。只是想跟上他们对你能提供的更多东西的不懈需求。随着您的业务增长，展示您的合作伙伴以及您取得的成就对于帮助其他潜在客户找到您至关重要。众所周知，大客户对使用他们的肖像非常严格。很少有人会冒险与一家小公司打交道。对他们来说，上行空间可能太小了。这就是小客户可以更灵活的地方。他们也在成长，但不一定对新闻稿或营销工作如此严格。联合营销可以使双方受益。你们都在成长，并将品牌与增值方式联系起来，这对双方都有巨大的好处。当较小的客户希望您带头时，他们就为您提供了遵循自己制定的方法论的机会。这是您构建可重复的东西的机会。可重复的流程让您更有效率。这反过来又可以帮助您在相同的时间内为更多客户提供服务。制定你做事的“方式”有很多好处。这就是服务公司的扩展方式……通过在少数、定义明确且有价值的结果上变得卓越。

多对少。您的收入不会如此受制于几个大客户。没有一个客户会牢牢掌握您的业务。更倾向于跟风。较小的客户通常不太固定，因此您可以更轻松地引入更改。并不总是小。小客户通常会增长并增加他们对您的业务的支出。首先，您投资，然后与他们一起成长。营销对双方都有好处。小客户通常更愿意接受有利于两个品牌的营销理念。建立可重复的流程。由于较小的客户希望跟随您的领导，您可以系统化您的工作流程。更多的保证金。